Quando è meglio non vincere? Quando l'intero caso d'affari, insieme ai suoi potenziali futuri extra, si rivela non redditizio. Se dobbiamo vendere qualcosa a un cliente in perdita e allo stesso tempo non trarremo vantaggio in futuro, non ha senso farlo. La teoria aziendale afferma che ogni vendita dovrebbe essere una situazione vantaggiosa per entrambe le parti. Ma allora, logicamente, il cliente non può sorprendersi se si aspetta di essere l'unico beneficiario mettendoci dalla parte dei perdenti, noi non ci offriremo volontari per partecipare a tale gara.
Ma come definire che la nostra offerta è svantaggiosa per noi? Dobbiamo calcolare tutte le spese e valutare tutti i rischi.
Naturalmente, il costo include l'acquisto dei prodotti che offriamo al cliente. Tuttavia, ci sono altre spese da considerare, come:
- costo di un venditore che ha negoziato il preventivo
- costo di un dipendente che lo ha creato
- costo di altro personale - progettista del progetto, dipartimento finanziario, receptionist, donna delle pulizie, ecc.
- costi generali aziendali
Un passo ideale è calcolare il vostro costo orario totale. Semplificherà le vostre stime future.
Ecco un esempio di ripartizione del costo orario totale:
Costo mensile dei dipendenti: 15 000,00 €
Affitto dell'ufficio: 1 500,00 €
Parcheggio: 2 300,00 €
Contabilità: 600,00 €
Varie: 1 000,00 €
Le nostre spese mensili sono 20 400,00 €
Abbiamo 5 dipendenti a tempo pieno che lavorano 8 ore al giorno, durante le quali producono un totale di 40 ore di spese giornaliere. Attenzione, queste sono spese, non lavoro! Potete contare che tra il 50% al 70%!
Se contiamo il numero medio di giorni lavorativi in un mese come 21, sappiamo che i dipendenti producono 40 x 21 = 840 ore di costi orari totali.
Un singolo costo orario totale sarebbe 20 400,00 / 840 = 24,29 €. Se un dipendente impiega 2 ore a fare un preventivo, abbiamo investito 48,58 € indipendentemente dal tasso di successo.
Non dimenticate mai questa somma. Se includete non solo i prezzi di acquisto dei prodotti ma anche le voci di costo nei vostri preventivi (entrambi, ovviamente, nascosti al cliente), sarete in grado di valutare più precisamente quando una gara vinta diventa veramente una vittoria.
